Womit kannst du rechnen?
Als erstes schaue ich mir an, wie viel Umsatz ich im aktuellen Jahr gemacht habe und wo der herkam. Dann stelle ich mir drei Fragen: Bei welchen Kund:innen weiß ich schon, dass sie auch im kommenden Jahr mit mir arbeiten wollen? Diesen Umsatz trage ich grün hinterlegt ein. Bei welchen Kund:innen habe ich die Vermutung? Diesen Umsatz trage ich gelb hinterlegt ein. Welche neuen Kund:innen möchte ich akquirieren und wie viel Umsatz ist hier realistisch? Das trage ich rot hinterlegt ein. Die Umsatzprognosen fasse ich jeweils zusammen, für den grünen, gelben und roten Umsatz.
Ich halte auch fest, wie viele Arbeitstage ich investieren muss. Weil ich ja auch noch Kundenakquise betreiben, Rechnungen schreiben, Social Media-Kanäle bedienen und mein Netzwerk pflegen muss, vielleicht mal krank bin und Urlaub machen will, gehe ich von rund 150 verfügbaren Arbeitstagen aus.
Was ist dein Muss-Ziel, dein Kann-Ziel und dein Traum-Ziel?
Ich stelle drei Umsatzziele auf: Ein Muss-Ziel, ein Kann-Ziel und ein Traum-Ziel. Das Muss-Ziel sollte alle zwingend notwendigen geschäftlichen und privaten Ausgaben abdecken. Idealerweise erreiche ich mit den grünen und ein paar gelben Umsätzen das Muss-Ziel, ohne dabei zu viele Arbeitstage zu verbrennen. Wer zu viele Tage nur für das Muss-Ziel braucht, lebt entweder auf zu großem Fuße oder sollte die eigenen Preise neu kalkulieren.
Für mein Kann-Ziel ziehe ich die restlichen gelben und roten Umsätze hinzu. Auch hier rechne ich die Arbeitstage zusammen und schaue, dass ich insgesamt auf rund 100 komme. So bleibt genug Raum für Unvorhergesehenes, mit dem ich auch mein Traum-Ziel erreichen könnte. Das darf ruhig 20 bis 50 Prozent höher sein als das Kann-Ziel. Wenn ich es nicht erreiche, ist das gar nicht schlimm.
Denk ans Springreiten: Ja, kann sein, dass das Pferd das höchste Hindernis reißt. Aber es springt garantiert nie wesentlich höher als die Hürde ist. So ist es beim Umsatzplan auch: Die Ziele sind deine Hürden. Und du bist das Pferd.
Wie verteilt sich dein Umsatz übers Jahr?
Diese Frage kann für die Liquidität wichtig sein, denn dein Unternehmen sollte immer flüssig bleiben. Gibt es in deinem Business saisonale Schwankungen? Im August machst du Urlaub? Das sollte dein Umsatzplan widerspiegeln. So behältst du den Überblick und kannst in starken Monaten für schwächere mitverdienen.
Mit welchen Ausgaben musst du rechnen?
Umsatz ist nicht gleich Gewinn. Deshalb solltest du alle unvermeidbaren Ausgaben im Blick haben, zum Beispiel das Hosting deiner Webseite, Lizenzgebühren für notwendige Software, eventuell Benzinkosten oder Büro-Miete. Diese Ausgaben sollten dein Muss-Ziel vollständig abdecken, ohne dass du den ganzen Monat Nudeln mit Pesto essen musst.
Welche Ausgaben kannst du tätigen, wenn es gut läuft?
Das ist eine meiner liebsten Kategorien: Wenn ich es über das Muss-Ziel hinaus schaffe, welche Investitionen kann ich mir und meinem Business gönnen? Vielleicht eine interessante Fortbildung oder eine Workation? Du darfst dir selbst ruhig eine kleine Karotte aufhängen.
Realitätscheck: Erreichst du deine Ziele?
Mit dem einmaligen Erstellen eines Umsatzplans ist es nicht getan. Am besten machst du einmal im Monat, oder zumindest einmal im Quartal, einen Realitätscheck: Wie verhält sich deine Umsatzprognose zum tatsächlichen Umsatz? Im Laufe des Jahres wird so eine Prognose für den Jahresumsatz immer genauer. Und mit jedem Jahr wirst du besser in der Planung für das kommende.
Unvorhergesehenes kann immer passieren. Es ist sogar völlig normal. Es sagt nichts Schlechtes über deinen Umsatzplan, wenn du jeden Monat feststellst, dass einiges anders gekommen ist. Aber: Nur wer einen Plan hat, kann ihn auch anpassen.
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