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Ob beim Autokauf, bei eBay-Kleinanzeigen oder im Job: Mit dem für viele leidigen Thema, Preise richtig zu verhandeln, wird früher oder später jede:r mal konfrontiert. Doch welche Strategie kannst du verfolgen, um deine Honorarvorstellung bei deiner Kundschaft durchzuboxen? Wir geben dir Tipps, wie du Preisverhandlungen richtig führen kannst.

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Warum ist richtiges Verhandeln über Preise so wichtig?

Wer in einer Festanstellung ist und nicht dauerhaft mit demselben Lohn versauern und alt werden will, sollte in Personalgesprächen regelmäßig eine Gehaltsverhandlung anstoßen. So viel ist allseits bekannt. Doch auch und besonders für Solo-Selbstständige gilt: Preise richtig zu verhandeln, gehört zum A und O des Daily Business. Schließlich hast du nicht nur steigende Kosten zu wuppen, sondern wirst mit der Zeit auch an Erfahrung reicher und effektiver in deiner Arbeitsweise. Das alles darf und sollte in deine Preiskalkulation mit einfließen.

Definition

Lohn/Gehalt vs. Honorar – die Unterschiede

Während man bei Festanstellungen von Lohn bzw. Gehalt spricht, nennt sich die Vergütung von freiberuflichen, selbstständigen Arbeiten „Honorar“. (Solo-)Selbstständige sind in den unterschiedlichsten Bereichen wie Kunst, Journalismus, Medizin, Architektur oder Steuerberatung tätig und arbeiten in der Regel auf Rechnungsbasis.

Ihre Leistungen rechnen sie ohne Sozialversicherungsbeiträge bei ihren Auftraggeber:innen ab. Um das Zahlen der Steuern müssen sie sich – im Vergleich zu Festangestellten – selbst kümmern. Oft berechnet sich das Honorar nach bestimmten Vorgaben wie rechtlichen und gesetzlichen Gebührenverordnungen, was zum Beispiel bei Ärzt:innen der Fall ist. Doch bei vielen Gewerbetreibenden und Freiberufler:innen ist alleine die individuelle Kalkulation entscheidend. Achte daher auf eine angemessene Bezahlung: Deine Arbeit soll schließlich angemessen entlohnt werden.

Psychologisch richtig verhandeln – so klappt‘s:

Es gibt Menschen, die treten selbstsicher auf und schaffen es mit links, die Gegenseite von der eigenen Preisvorstellung zu überzeugen – sei es bei Lieferant:innen oder Kund:innen. Manchen Solo-Selbstständigen fällt es leichter, ein höheres Honorar oder einen besseren Tagessatz zu bekommen als anderen. Aber wie machen die das bloß?

Fest steht: Die meisten Solo-Selbständigen empfinden es als anstrengend, Verhandlungen richtig zu führen und zu einem angemessenen Honorar zu gelangen. Fest steht aber auch: Nur wer verhandelt, hat die Möglichkeit, mehr zu verdienen.

Wenn du gut vorbereitet ins Gespräch mit deinen (potenziellen) Auftraggeber:innen gehst und die richtigen Argumente anbringst, dann wirst du bei deinen Preisverhandlungen auch Erfolg haben. Mit folgenden Tipps kannst du eigentlich nur gewinnen. Sie verschaffen dir einen entscheidenden Vorteil, wenn es darum geht, deine Interessen durchzusetzen und am Monatsende mehr Geld auf deinem Konto zu finden.

10 Tipps und Tricks: Wie kann ich Verhandlungen richtig führen?

  1. Entwickle eine Verhandlungsstrategie, halte dich im Gespräch bestmöglich daran und sei auf alle Eventualitäten und Fragen vorbereitet! So kannst du von vornherein etwas den Druck von dir nehmen und am Ende ein besseres Ergebnis erzielen.
  2. Mach dir klar, welchen Wert du für die Gegenseite hast und welchen Mehrwert du mitbringst – und zwar auf emotionaler, praktischer und wirtschaftlicher Ebene. Kannst du mit deiner Dienstleistung den Auftraggeber:innen Zeit und Kosten sparen? Dann verweise konkret darauf und nenne am besten einleuchtende Beispiele.
  3. Wie lautet dein absolutes Minimum, das du als Honorar, Tagessatz, Stundensatz oder Festpreis pro Dienstleistung erhalten willst? Lege ein Limit fest! Zum einen ist es wichtig zu wissen, wieviel Geld du grundsätzlich brauchst. Zum anderen stärkt dir eine gute Vorbereitung bei der Verhandlung den Rücken.
  4. Scheue nicht davor zurück, einen Auftrag abzulehnen, wenn in den Preisverhandlungen dein absolutes Minimum unterschritten wird. Sag auch mal Nein und verkaufe dich nicht unter Wert! Der nächste Auftrag kommt bestimmt.
  5. Ändere nicht dein Honorar oder deinen Stundensatz, sondern die Bestellung. Wenn dein:e Verhandlungspartner:in keine Spielräume beim Honorar hat, dann kannst du versuchen, bei kleinerem Budget einen kleineren Umfang deiner Dienstleistung durchzusetzen.
  6. Lass dich lieber nicht auf Rabatte ein, außer sie lohnen sich wirklich, weil du dir so einen langfristigen Auftrag sicherst.

    Ein Beispiel: Nehmen wir an, du bist Texter:in. Dann kann es eine Überlegung wert sein, statt 10 Artikel für je 200 Euro, 100 Artikel für je 180 Euro zu schreiben. Du sicherst dir einen Auftrag für mehrere Monate, wirst im Idealfall beim Texten immer schneller und kannst so nebenbei deinen Stundensatz sogar erhöhen. Kalkuliere aber stets gewissenhaft und sondiere, ob die Rechnung für dich wirklich aufgeht.

  7. Sei auch für Kompromisse offen, wenn deine Verhandlungspartner:innen dir glaubhaft das Gefühl geben, dass deine Vorstellungen total überzogen sind. Vielleicht gibt es ja eine Lösung, die beiden Parteien einen Vorteil bietet. Aber auch hier gilt: Entscheide bereits vor dem Gespräch, zu welchen Zugeständnissen du im Hinblick auf den Preis bereit wärst.
  8. Lass dein Gegenüber zuerst einen Preis nennen. Um Verhandlungen richtig zu führen, ist es stets von Vorteil, wenn du auf ein erstes Angebot reagieren kannst. Das stärkt deine Position. Möglicherweise liegt das Angebot sogar höher, als du im Vorfeld gedacht hättest. Vielleicht sind deine Vorstellungen zu niedrig und du kannst grundsätzlich viel mehr verlangen. Insbesondere Selbstständige, die neu ins Business einsteigen und noch unsicher sind, welches Honorar angemessen ist, können so gute Erfahrungswerte sammeln.
  9. Halte unangenehme Gesprächspausen aus und knicke nicht ein. Stelle Zwischenfragen! Denn Fragen in der Preisverhandlung können dir ebenfalls Vorteile verschaffen:

    • Sie entschleunigen das Gespräch.
    • Sie räumen Unklarheiten aus dem Weg.
    • Sie machen dich sympathisch und nahbar.
    • Sie lassen dich die Preisverhandlung anführen – und münden am Ende eher in Erfolg!
  10. Entspanne dich, bleib gelassen und respektiere stets deine Verhandlungspartner:innen. Versuche, dich in die Lage deines Gegenübers zu versetzen. Ein gedanklicher Perspektivwechsel kann hilfreich sein, um für beide Seiten eine zufriedenstellende Lösung zu finden.

Was sind gute Fragen in Preisverhandlungen?

  • Was genau meinen Sie damit?
  • Wie genau meinen Sie das?
  • Was ist aus Ihrer Sicht preislich (noch) möglich?
  • Wie groß ist der (preisliche) Unterscheid zu Ihrer Vorstellung?
  • Was können Sie mir im Gegenzug anbieten?
  • Verglichen womit halten Sie meine Vorstellungen für zu teuer?
  • Welche Ideen würden Ihnen außer einem niedrigeren Preis noch entgegenkommen?
Tipp

Weitere wertvolle Tipps von Verhandlungsexpertin

Im Interview hat uns Verhandlungsexpertin Anja Henningsmeyer erzählt, wie du dich in Preisverhandlungen erfolgreich durchsetzt. Lies doch gleich mal ins Interview mit Henningsmeyer rein.

Verhandlungsstrategien: Wie sieht eine gute Vorbereitung auf eine Preisverhandlung aus?

Um gut vorbreitet in die Preisverhandlung einsteigen zu können, solltest du dich – wenn möglich – vorab über deine potenziellen Kund:innen informieren. Denn je mehr du über sie und ihre Vorstellungen weiß, desto leichter tust du dich, sie zu verstehen und passende Lösungen zu finden.

Um deine Ziele als Solo-Selbstständige:r zu erreichen – sei es, ein höheres Honorar zu erreichen oder einen besseren Preis für deine Leistung zu bekommen – gibt es die unterschiedlichsten Verhandlungsstrategien. Höre in dich hinein und finde heraus, welche am besten zu dir passt und dich zum Erfolg bringen kann. Lege außerdem fest, was du erreichen willst.

Welche Verhandlungsstrategien gibt es?

Bekannt sind unter anderem folgende Strategien:

  • Druck ausüben:
    Wer diese einseitige Verhandlungsstrategie wählt und auf Verhandlungspartner:innen Druck ausübt, fühlt sich stark und will um jeden Preis als Sieger:in hervorgehen. In diesem Fall hilft dir nur eines: Zeige Mut zur Verhandlung und lasse dich nicht von dem oder der Verhandlungspartner:in einschüchtern!
  • Ausweichen:
    Wer der Diskussion ausweicht, verschiebt den Konflikt – zum Beispiel, um später auf eine bessere Lösung zu bauen.
  • Nachgeben:
    Wer nachgibt, um dem Konflikt zu entgehen, hat im Grunde das Nachsehen. Es kann aber auch kooperativ gemeint sein.
  • Kompromiss:
    Wer einen Kompromiss anstrebt, ist zwar nicht zu 100 Prozent zufrieden mit dem Ergebnis, aber froh, dass eine Vereinbarung zustande kam.
  • Kooperation:
    Wenn die Verhandlungspartner:innen auf eine langfristige und fruchtbare Partnerschaft aus sind, dann ist die Kooperation die optimale Lösung für beide Parteien.

Mit der richtigen Strategie schaffst du es, selbst schwierigste Verhandlungen souverän zu führen.

Preise richtig verhandeln: Wie berechne ich ein angemessenes Honorar?

Vor allem jenen, die sich neu selbstständig machen und bei der Preisfindung noch keine richtigen Erfahrungswerte haben, fällt es oft schwer, ein angemessenes Honorar festzulegen. Wie viel kann ich verlangen? Wie viel muss ich verlangen? Die Spielräume variieren – auch je nach Branche – stark.

Tipp

Unterstützung bei der Berechnung von Stundensätzen

Hilfreich könnte für dich ein Dokument des Wirtschaftsministeriums zur Berechnung des Stundenverrechnungssatzes sein. Es soll Handwerker:innen und Dienstleister:innen dabei unterstützen, ihren Stundensatz zu berechnen.

Bedenke, dass es für dich ein guter Verhandlungsvorteil ist, das Gehalt eines Arbeitnehmers bzw. einer Arbeitnehmerin mit vergleichbaren Aufgaben zu kennen. Wichtig ist, dass du dein Honorar höher ansetzt. Schließlich musst du dich um deine Absicherung und Steuerzahlungen selbst kümmern. Daneben musst du vielleicht hin und wieder in Fortbildungen oder neue Ausstattung investieren. Sinnvoll ist es auf jeden Fall, Rücklagen zu bilden, um für schlechte Zeiten finanziell abgesichert zu sein.

Tipp

Selbstständige sollten mindestens das 1,5-Fache des Bruttogehalts eines bzw. einer Angestellten mit vergleichbarer Arbeit verdienen. Deine Einnahmen müssen mindestens deine Ausgaben decken, damit du schwarze Zahlen schreibst.

Orientiere dich keinesfalls am Mindestlohn. Das würde dich schnell in den finanziellen Ruin treiben.

Vergessen darfst du bei der Preisfindung auch nicht, dass dein Honorar von deinen Leistungen abhängt. Je spezialisierter du bist, desto höher kann dein Stundensatz ausfallen, da die Konkurrenz kleiner ist. Auch wenn du bei Kund:innen kurzfristig einspringen musst, kannst du als „Feuerlöscher:in“ durchaus mehr verlangen.

MERKE: Wenn deine Kund:innen so gut wie nie wegen des Preises Nein sagen, dann bist du zu günstig!
Zusammenfassung

Richtig verhandeln zusammengefasst

  • Um als Solo-Selbstständige:r nicht auf Dauer (zu) wenig zu verdienen, solltest du dir vor den Preisverhandlungen mit deinen Auftraggeber:innen eine Strategie überlegen.
  • Setzte außerdem fest, wo dein absolutes Minimum im Hinblick auf deinen Festpreis, Tagessatz oder Stundensatz liegt.
  • Damit du am Monatsende ein Plus auf deinem Konto verzeichnen kannst, solltest du im Vorfeld am besten genau durchrechnen, was für dich ein angemessenes Honorar ist.
  • Versuche in Gesprächen mit Verhandlungspartner:innen, psychologisch richtig zu verhandeln, indem du deinem Gegenüber Fragen stellst.
  • Verkaufe dich nicht unter Wert und bedenke, dass du im Vergleich zu Festangestellten jede Menge Zusatzkosten stemmen musst.
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