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Das Wichtigste für dich als Solo-Selbstständige:n: Du musst von deiner Arbeit leben können. Daher ist die Preisgestaltung für dein Produkt ein entscheidender Erfolgsfaktor. Aber wie genau kannst du deine Preise kalkulieren? Welche Aspekte musst du bei der Preisfindung beachten? Und wie kannst du dich mit deinen Preisen am Markt behaupten? Alles Wissenswerte zum Thema Preiskalkulation erfährst du hier bei lexfree.

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Was ist eine Preis­kalkulation?

Definition

Die Preiskalkulation bzw. Preisgestaltung umfasst alle Maßnahmen, die dazu dienen, den idealen Preis zu ermitteln, zu dem ein Produkt oder eine Dienstleistung auf dem Markt angeboten wird.

Die passende Preiskalkulation hilft dir also dabei, nicht nur die Kosten, die du zur Herstellung benötigst, zu decken. Viel wichtiger ist es gerade für Solo-Selbstständige, dass Dienstleistungen und Produkte nicht zu günstig oder zu teuer angeboten werden. Denn sonst geht dir entweder bares Geld durch die Lappen oder deine Kundschaft wird auf Dauer zur günstigeren Konkurrenz abwandern.

Du wirst das mit Sicherheit aus eigener Erfahrung kennen: Kund:innen kaufen nur dann, wenn der Preis für ein Produkt auch gerechtfertigt oder nachvollziehbar ist. Das heißt umgedreht, deine Preiskalkulation muss drei wichtige Punkte erfüllen:

  1. Sie sollte konkurrenzfähig sein und sich am Markt behaupten können.
  2. Sie sollte Kund:innen anlocken.
  3. Du musst davon langfristig leben können.

Die richtige Balance zwischen diesen drei Aspekten bei deiner Preisberechnung zu finden, ist allerdings mit unseren Tipps kein Ding der Unmöglichkeit mehr.

Aus welchen Bestand­teilen setzt sich der Verkaufs­preis zusammen?

Der Preis ist nicht allein das Spiegelbild des Rohwerts deines Produkts. Er umfasst auch sämtliche Kosten für den Betrieb deines Unternehmens. Dazu gehören deine Aufwendungen:

  • Material
  • Arbeitseinsatz
  • Vertriebskosten
  • Personalkosten
  • laufende Kosten für die Gewerberaummiete, KFZ und Werbeaktivitäten

Zu dieser Summe kommen Ausgaben rund um deine Selbstständigkeit wie Steuern, Sozialabgaben, die private Altersvorsorge, deine Krankenversicherung und Rücklagen für Ausfallzeiten im Urlaubs- oder Krankheitsfall pro Jahr.

Den letzten Baustein des Verkaufspreises in deiner Kalkulation bildet der Gewinnaufschlag, also der Profit für dein Unternehmen. Er wird meist prozentual berechnet. Eine allgemein gültige Formel zur Preiskalkulation gibt es allerdings nicht.

Einzel­kosten

Die Einzelkosten in deiner Preiskalkulation umfassen alle Ausgaben, die einem einzelnen Produkt direkt zugeordnet werden können.

Ein Beispiel: Wenn du Müsli herstellst, dann ist der Preis der Haferflocken, die du pro Portion fertigem Müsli benötigst, ein Teil der Materialeinzelkosten.

Gemein­kosten

Die Gemeinkosten dagegen können nicht direkt einem Produkt zu geordnet werden. Sie müssen daher anteilig auf alle Produkte verteilt werden. Ein klassisches Beispiel dafür sind die Abschreibungskosten für Maschinen.

Entwicklungs­kosten

Natürlich fallen bei der Entwicklung deines Produkts ebenfalls Kosten an. Expert:innen bezeichnen diese Kosten als „sunk costs“ (verlorene Kosten). Das heißt, Entwicklungskosten sind Ausgaben, die du nicht auf den endgültigen Preis deines Produkts anrechnen solltest. Im Zweifelsfall wird dein Produkt sonst zu teuer.

Der Weg zum optimalen Preis

Deine Preiskalkulation sollte zunächst immer mit einer genauen Analyse starten. Dazu stelle dir zunächst folgende Fragen und beziffre diese:

  • Welche Kosten verursacht mein Produkt/meine Dienstleistung bei der Herstellung?
  • Wie viel Geld benötige ich pro Monat, um zu überleben?
Tipp

Sei bei der Preiskalkulation ehrlich zu dir selbst und setze gleichzeitig realistische Maßstäbe an. Sich auch ein bloßes Bauchgefühl zu verlassen, ist oft nicht zielführend. Inkludiere daher unbedingt deine Lebenshaltungskosten/dein Gehalt, denn wer umsonst arbeitet, wird auf Dauer nicht erfolgreich sein können.

Preis­bereit­schaft abfragen

Sind diese beiden Fragen geklärt, geht es daran, die Preisbereitschaft deiner Kund:innen zu ermitteln. Befrage dazu deine potenzielle oder bestehende Kundschaft direkt.

Tipp

Stelle z. B. deiner Social Media Community folgende Fragen:

  • Ist das Produkt interessant für euch?
  • Was genau findet ihr daran gut oder spannend?
  • Würdet ihr das Produkt kaufen, wenn es X Euro kostet?
  • Wenn ja, warum? Wenn nein, warum nicht?

Damit erhältst du nicht nur Einblicke darüber, wie dein Produkt ankommt (welche Features sind besonders spannend/nützlich für deine Zielgruppe), sondern auch, ob dein angestrebter Preis realistisch ist – wichtige Faktoren für eine erfolgreiche Preiskalkulation.

Info

Bei der Befragung deiner potenziellen oder bestehenden Kund:innen kommt es nicht auf Quantität, sondern auf Qualität an. Das heißt, es ist schon ausreichend, wenn du 10 bis 20 Menschen ausführlich befragst.

Die Gewinn­spanne

Bei deiner Preiskalkulation solltest du auf keinen Fall die Gewinnspanne oder Marge je Produkt außer Acht lassen. Dabei kannst du dich entweder an den branchenüblichen Margen orientieren oder selbst aktiv werden. Die branchenüblichen Margen sollten für dich als Selbstständige:r allerdings nur ein Anhaltspunkt sein:

  • Händler schlagen teilweise bis zu 250 % auf
  • Im Supermarkt oder Einzelhandel sind 100 % Aufschlag bei Trockenprodukten, 30 % bei frischer Ware in der Preiskalkulation üblich
  • In der Gastronomie wird zumeist eine Marge von 30-50 % angesetzt

Optimaler ist es, so Expert:innen, das eigene Preispotenzial komplett auszuschöpfen. Dabei helfen eine Umfrage und zudem ein Vergleich mit der Konkurrenz enorm – was sind deine Kund:innen bereit zu zahlen. Denn wenn du einmal einen zu niedrigen Preis angesetzt hast, ist es schwierig, diesen zu steigern.

Das Mindest­umsatz­verfahren

Das Mindestumsatzverfahren bezieht die Nachfrage in deine Preiskalkulation mit ein. Dazu analysierst du die Verkäufe deiner Konkurrenz, Branchenzahlen und -studien (viele Preiskalkulationsstudien gibt es online). Ziel ist es, zu ermitteln, wie viele Produkte du monatlich verkaufen kannst – welches Potenzial da ist.

Es macht einen gewaltigen Unterschied aus, ob du beispielsweise 10 Produkte oder 100 pro Monat verkaufen kannst. Je nachdem kannst du dir dann ausrechnen, wie teuer dein einzelnes Produkt sein muss, um wirtschaftlich zu sein.

Tipp

Wenn du kein reales Produkt, sondern eine Dienstleistung wie zum Beispiel ein Coaching verkaufst, kannst du in deiner Preiskalkulation ähnlich vorgehen: Ermittle zunächst deine dir zur Verfügung stehende Arbeitszeit. Daraus ergibt sich dein Honorar pro Stunde. Deine laufenden Kosten werden ebenfalls durch die Arbeitszeit geteilt. Jetzt hast du deinen Mindestumsatz pro Tag ermittelt. Da du aber auch mal krank bist oder Urlaub hast, solltest du 50 bis 60 % aufschlagen – Kund:innen müssen auch deinen Leerlauf zahlen.

Mit welchen Instrumenten kannst du deine Preise gestalten?

Ob sich dein Produkt am Markt etabliert, hängt davon ab, ob die Kund:innen den festgesetzten Preis annehmen. Den Ausgangspunkt bildet immer der Grundpreis, der dann durch verschiedene Preisinstrumente variiert wird.

Hier einige Preisinstrumente im Überblick:

  • Rabatte
  • Sonderangebote
  • Flatrates
  • Preisdifferenzierungen durch Produktdifferenzierung (zum Beispiel unterschiedliche Preise für unterschiedliche Packungsgrößen)
  • Preisdifferenzierung nach Ort und Zeit
  • Preisbündelung durch das Kombinieren von Einzelprodukten
  • Preise für zusätzlichen Service
  • Angebot für Leasing oder Mietkauf
Das heißt also, dass du diese Preisinstrumente von Anfang an in deine Preiskalkulation mit einfließen lassen solltest, um dadurch keine Verluste einzufahren.

Gibt es einen optimalen Preis für dein Produkt?

Den richtigen Preis zu finden, gleicht einem Spagat. Auf der einen Seite muss dein Produkt zu dem Preis einen angemessenen Gewinn erwirtschaften. Unter Umständen kann es sich langfristig lohnen, ein neues Produkt zu einem niedrigen Preis zu verkaufen, um einen möglichst großen Marktanteil zu erreichen. Wenn sich deine Kund:innen von der Qualität deines Angebots überzeugen konnten, kannst du das Produkt dann mit einem umso höheren Gewinn verkaufen.

Auf der anderen Seite muss der Preis konkurrenzfähig sein. Viele Kund:innen vergleichen Angebote verschiedener Unternehmen, bevor sie sich für ein Produkt entscheiden. Daher musst du sie überzeugen, dass dein Angebot zu dem Preis das Beste ist, was es auf dem Markt gibt.

Hohe Preise bewirken aber nicht unbedingt einen geringen Absatz, denn sie können dazu führen, dass die Zielgruppe auch hohe Qualität mit dem Produkt verbindet. Hat ein Unternehmen sich bei seinen Kund:innen ein gutes Image aufgebaut, neigen diese dazu, sich für die höherpreisige Marke zu entscheiden und nicht für das Konkurrenzangebot.

Kurz gesagt: Den optimalen Preis kann man nicht pauschal benennen. Er hängt von vielen Faktoren wie deiner Unternehmenspolitik, dem Image deines Unternehmens, dem Verhalten der Konkurrenz und der Qualität deiner Produkte ab.

Zusammenfassung

Preis­kalkulation zusammen­gefasst

  • Eine optimale Preiskalkulation ist die Grundlage für deinen wirtschaftlichen Erfolg als Solo-Selbstständige:r.
  • Ein guter Preis ist konkurrenzfähig, lockt Kund:innen an und sorgt dafür, dass du von deiner Tätigkeit leben kannst.
  • Der Verkaufspreis setzt sich aus Einzel- und Gemeinkosten zusammen, also aus den Kosten, die pro Produkt anfallen und den Kosten für Versicherungen, Miete oder Abschreibungen.
  • Preiskalkulation startet mit einer ausführlichen Analyse der Kosten, der Preisbereitschaft deiner Kunden und deinem Mindestumsatz.
  • Den optimalen Preis für dein Produkt oder deine Dienstleistung zu finden, ist nicht immer einfach. Steige aber nicht zu günstig ein, denn die Preisschraube nach oben zu drehen, ist schwierig.
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