Wie vermittelst du Kund:innen eine Preiserhöhung?

Unternehmerische Überlegungen als Basis für Preiserhöhungen

Eine Preiserhöhung wirst du dir als Selbstständige:r immer gut überlegen. Doch häufig führen Kostensteigerungen innerhalb deiner Branche oder zum Beispiel Preiserhöhungen durch Corona dazu, dass du selbst höhere Kosten hinnehmen musst. Es bleibt dir dann gar nichts anderes übrig, als derartige finanzielle Nachteile wiederum in deine eigene Preiskalkulation einfließen zu lassen. Mit folgenden Fragen solltest du dich beschäftigen, bevor du eine Preiserhöhung an Kund:innen weitergibst:

1. Mit welchen Formulierungen kann ich meine Kund:innen über Preiserhöhungen informieren, ohne sie zu frustrieren oder gar zu verlieren?
2. Wie offen sollte ich Preiserhöhungen erklären?
3. Welche Strategie kann mir helfen, höhere Preise umzusetzen?
4. Wie kann ich Preiserhöhungen nutzen, um meinen Umsatz zu steigern?

Preiserhöhungen ankündigen ist ein Muss

Höhere Preise sind nicht attraktiv, für dich als Unternehmer:in aber nicht immer zu vermeiden. Wichtig ist, dich in deine Zielgruppe hineinzuversetzen und die unumgängliche Teuerungsrate angemessen zu erklären. Nenne deshalb stets einen Grund für die Verteuerung und führe eine Preiserhöhung nie ohne Ankündigung durch. Für solch ein Verhalten würden dich zahlreiche Kund:innen abstrafen und sogar von ihrem Sonderkündigungsrecht bei Preiserhöhung Gebrauch machen. Eine durchdachte Argumentation für eine Preiserhöhung ist folglich das A und O einer guten Kundenbeziehung. Durch eine Ankündigung hilfst du Verbraucher:innen oder potenziellen Neukund:innen zu verstehen, weshalb sich deine Produkte oder Dienstleistungen verteuern.

10 Tipps zur Durchführung einer Preiserhöhung

Eine Preiserhöhung kannst du auf verschiedene Arten durchführen. Entweder du erhöhst den Preis schrittweise in kurzen Abständen oder aber direkt auf den neuen Zielpreis. Beide Vorgehensweisen haben Vor- und Nachteile und werden von Kund:innen möglicherweise unterschiedlich gut aufgenommen. Grundsätzlich musst du selbst entscheiden, welcher Art du den Vorrang gibst. Diese 10Tipps können dir Orientierung bieten:  

1. Überlege, wie du deine Produkte beispielsweise aufteilen kannst, so dass nicht das gesamte Produkt-Portfolio im Preis steigt, sondern sich nur ein Teil verteuert. Wenn sich nur einzelne Komponenten verändern, kannst du leichter Anpassungen umsetzen.
2. Erkläre deinen Kund:innen nicht nur, dass deine Produkte und Dienstleistungen teurer geworden sind, sondern führe an, was sie im Gegenzug erhalten – zum Beispiel ein verbessertes Produkt durch höherwertige Materialien.
3. Versuche bei der Preiserhöhung einer Dienstleistung den Preis einer anderen zu reduzieren – falls dir das möglich ist. So musst du offiziell keine Preiserhöhung ankündigen, sondern sprichst nur von einer Preisänderung. Versuche dabei deiner Zielgruppe immer klarzumachen, an welcher Stelle es für sie teurer wird und wo sie dennoch sparen können.
4. Bei Ankündigung einer Preiserhöhung solltest du auf die Einhaltung gewisser Fristen achten. Denn nur wenn du deinen Kund:innen genügend Planungsvorlauf gewährst, reagieren sie angesichts höherer Preise mit mehr Verständnis.  
5. Formuliere deine Preiserhöhung höflich und freundlich. Insbesondere wenn es um die Ankündigung einer Preiserhöhung für eine Dienstleistung geht.  
6. Nutze deinen Newsletter oder schreibe eine persönliche E-Mail, um deine Kund:innen „abzuholen“. So fühlen sie sich zuvorkommend behandelt und gut informiert.
7. Verändere Preise am besten dann, wenn du deiner Zielgruppe im Gegenzug einen Zusatznutzen bieten kannst.
8. Bereite parallel zur geplanten Preissteigerung eine plausible Argumentation vor. Ein Telefonleitfaden hilft dir, Beschwerden und Fragen seitens der Kund:innen abzufedern und harsche Kritiken zu beschwichtigen.  
9. Achte bei einer Preiserhöhung auf einen möglichst günstigen Zeitpunkt. Beispielsweise zum Jahreswechsel oder in einem Monat, wenn auch Mitbewerber:innen die Preise erhöhen oder bei einem Anstieg der Rohstoffpreise.
10. Vergiss nicht, deinen Profit bei der Preiserhöhung zu kalkulieren. So erhältst du Klarheit über die Geschäftsentwicklung.

Was ist im Rahmen einer Preiserhöhung erlaubt?

Achte am besten darauf, was deine Mitbewerber:innen tun. Überschreite keine psychologischen Preisgrenzen, denn Kund:innen reagieren teilweise empfindlich, wenn sie z. B. anstelle von 4,90 Euro plötzlich 5,50 Euro bezahlen sollen. Wenn du deine Preiserhöhung in Prozent berechnest, berücksichtige unbedingt, wie deine Zielgruppe darauf reagieren könnte und wie deine Branche insgesamt tickt. Gib deinen Kund:innen vorab so viele Informationen wie möglich und kläre sie rechtzeitig auf.

Wann ist es schwer, eine Preisanpassung zu erklären?

Es gibt Situationen, da lässt sich eine Preisanpassung nur schwer vermitteln. Hier einige Beispiele: Besonders lästig ist eine Preiserhöhung, die du als Handwerker:in, wegen gestiegener Materialkosten an Kund:innen weitergeben musst oder wenn du als Gastronom:in deine Preise wegen der Corona-Pandemie erhöhen musst. Auch eine allgemeine Preiserhöhung von Rohstoffen, die du für deine Produktion brauchst, sind Gründe, weshalb du deine Kunden über Preisanhebungen in Kenntnis setzen musst.  Das ist bitter und sollte gut kommuniziert werden, damit deine Kundenbeziehungen nicht darunter leiden.

So erstellst du einen Musterbrief

Besonders wenn es um Dienstleistungen geht, ist es wichtig, auf die Kundenansprache zu achten und deiner Zielgruppe die geplante Preiserhöhung offen zu begründen. Setze am besten einen Musterbrief auf, bevor du deine E-Mail oder ein persönliches Anschreiben verschickst. Diesen kannst du dann auch in der Zukunft verwenden. Bist du unsicher, welche Formulierungen du wählen sollst? Dan nutze unsere Tipps:

• Beschreibe die Qualität deines Geschäftsmodells und den Mehrwert, den du deiner Zielgruppe bieten kannst
• Bedanke dich für die gewachsene Geschäftsbeziehung und drücke deine Freude darüber aus
• Gehe nun auf die geplante Preiserhöhung ein und nenne triftige Gründe dafür – zum Beispiel Verbesserung der Dienstleistung, Optimierung des Service oder allgemeine Kostensteigerung
• Weise auf den Mehrwert trotz höherer Preise hin – zum Beispiel, wenn teurere Materialien zum Einsatz kommen, die sich qualitätssteigernd auswirken
• Ein Benefit – zum Beispiel eine günstigere Service-Leistung – am Ende deiner E-Mail ist eine weitere Möglichkeit, frustrierte Gemüter zu beschwichtigen.

Fragen und Antworten zum sensiblen Thema Preiserhöhung

Preiserhöhungen sind für beide Seiten nicht angenehm. Meistens gibt es gute Gründe dafür. Hier die häufigsten Fragen und Antworten dazu: