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Kundenakquise ist für jede:n Solo-Selbstständige:n unerlässlich – nicht nur zu Beginn, sondern auch Jahre nach der Gründung. Für viele zählt diese Kundengewinnung zu den größten Herausforderungen. Welche Möglichkeiten hast du als Solo-Selbstständige:r? Und gibt es grundlegende Fehler, die du besser vermeiden solltest? Wir haben alles Wichtige zum Thema Kundenakquise und hilfreiche Tipps für dich.

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Kundenakquise Definition: Was steckt hinter dem Begriff?

Kundenakquise bezeichnet den Prozess, neue Kunden und Kundinnen für dein Unternehmen zu gewinnen.

Hierfür werden strategische Maßnahmen eingesetzt, um den langfristigen Unternehmenserfolg zu sichern. Um neue Kunden und Kundinnen zu akquirieren, kannst du zum Beispiel auf Mailings, Messen oder Telefonakquise setzen. Daneben gibt es noch viele weitere Möglichkeiten zur Neukundenakquise.

Kundenakquise Vorgehensweise: Das sind die ersten Schritte

Zunächst einmal ist es wichtig, dass du dir genau überlegst, wen du eigentlich mit der Kundenakquise ansprechen möchtest. Definiere daher im ersten Schritt deine Zielgruppe. Hierbei helfen dir zum Beispiel folgende Fragen:

  • Wen möchtest du mit deinem Produkt oder deiner Dienstleistung ansprechen?
  • Wessen Herausforderungen kannst du mit deinem Angebot lösen?
  • Ist dein Angebot auf eine bestimmte Region, soziale Schicht oder Altersgruppe beschränkt?

Findet die Kundenakquise im B2B-Bereich statt, sprichst und schreibst du die Zielgruppe anders an als bei der Neukundenakquise im B2C-Bereich. Berücksichtigst du das nicht, kann es passieren, dass deine Maßnahmen deine potenziellen Kunden und Kundinnen bzw. Interessenten und Interessentinnen nicht ansprechen und dir somit keinen Mehrwert bieten. Hast du diese drei Fragen beantwortet? Dann kannst du jetzt gezielt auf die Personen zugehen, die deiner Zielgruppe entsprechen und mit der Neukundengewinnung starten.

Warm- oder Kaltakquise: Mit welcher Strategie kannst du Kunden und Kundinnen besser akquirieren?

Grundsätzlich gibt es bei der Kundenakquise zwei verschiedene Methoden:

  1. Kaltakquise:
    Hierbei handelt es sich um die Ansprache potenzieller Kundschaft, mit der du bislang noch keinen Kontakt hattest.
  1. Warmakquise:
    Bei der Warmakquise sprichst du hingegen Kunden und Kundinnen an, die dich bereits kennen, für die du aber aktuell nicht arbeitest. Je „wärmer“ ein Kunde oder eine Kundin ist, desto wertvoller ist er auch für dich als Selbstständige:n. Und umso geringer ist die Hürde, diese:n zu akquirieren. Oft reicht hier der Griff zum Telefon, eine E-Mail, SMS oder ein Business-Lunch aus, um ins Geschäft zu kommen.

Kundenakquise per Telefon – ja oder nein?

Zu den klassischen Kundenakquise-Strategien gehört wohl die Telefonakquise. Sie gilt allerdings als nervig sowie aufdringlich und ist deshalb bei vielen verpönt. Das Prinzip funktioniert so: Du rufst potenzielle Kunden oder Kundinnen an und erklärst ihnen binnen Sekunden, warum sie davon profitieren, dir einen Auftrag zu erteilen. Hierbei wirst du vermutlich nicht immer auf Gegenliebe stoßen. Denn es kann vorkommen, dass sich ein Kunde oder eine Kundin gestört fühlt und mit einer kurz angebundenen Absage reagiert. Doch mit ein wenig Übung kann die Kundenakquise am Telefon auch von Erfolg gekrönt sein. In jedem Fall brauchst du dafür ein dickes Fell.

Eine geeignete Alternative dazu ist die Kundenakquise per E-Mail-Marketing. Dabei sendest du potenziellen Kunden und Kundinnen dein Leistungsspektrum einfach per E-Mail. Das kommt oft besser an, denn der bzw. die Empfänger:in kann sich dann damit auseinandersetzen, wann es zeitlich passt. Wichtig ist jedoch, dass du dich an die DSGVO hältst, wenn du die Neukundenakquise per E-Mail betreibst.

Welche weiteren Möglichkeiten gibt es bei der Kundenakquise?

Sicherlich hast du auch schon von der Kundenakquise über Xing, Instagram oder Facebook gehört. Doch neben Social Media gibt es noch zahlreiche weitere Möglichkeiten, Kunden und Kundinnen zu akquirieren. Halte zum Beispiel deine Website immer up to date und lass diese im Zuge der Kundenakquise von einer Agentur für Suchmaschinen optimieren. Denn so können dich potenzielle Kunden und Kundinnen besser online finden.

Zudem solltest du aktiv netzwerken, um deine Leistungen an neue Kundschaft zu verkaufen. Besuche dazu Branchen-Events, bei denen sich potenzielle Kunden und Kundinnen tummeln. Aber natürlich hat auch ein aktiver Social Media-Auftritt einen positiven Effekt auf deine Kundenakquise und Kundenbindung. Denn auf diesen Plattformen kannst du dich sehr gezielt mit deiner Zielgruppe vernetzen und im direkten Austausch mit Fachwissen glänzen. Erfolgversprechend bei der Kundenakquise ist auch ein eigener Blog oder Podcast, auf dem du dein Wissen teilst. Denn je mehr du dich als Expert:in für ein bestimmtes Thema positionierst, umso mehr baust du Vertrauen auf und wirst regelmäßig von Kunden und Kundinnen angesprochen, ob du Kapazitäten hast.

Diese Fehler solltest du unbedingt vermeiden

  1. Kundenakquise nur online oder nur offline betreiben:
    Für eine erfolgreiche Kundenakquise solltest du dich nicht auf eine Maßnahme beschränken, sondern verschiedene Methoden nutzen, um deine Leistungen anzubieten. Denn nur so erreichst du die breite Masse. Das bedeutet, dass du nicht nur auf traditionelle Offline-Maßnahmen, sondern auch auf Online-Kundenakquise setzen solltest. Das Gleiche gilt natürlich auch andersherum: Denn nur online zu agieren, ist auf Dauer ebenfalls nicht zielführend.
  2. Keine Messung deiner Aktivitäten:
    Wie viele Zielpersonen hast du angerufen, wie viele Termine vereinbart? Halte deine Aktivitäten fest und messe diese. Denn nur so kannst du nachvollziehen, ob die Kundenakquise mit dem jeweiligen Medium überhaupt funktioniert oder ob du besser auf eine andere Methode setzen solltest.
  3. Kein System:
    Ein leider oft begangener Fehler bei der Kundenakquise ist, diese ohne einen dahinterliegenden, durchdachten Prozess durchzuführen. Sinnvoll ist es hingegen, ein System auszuarbeiten und nach diesem vorzugehen.
Zusammenfassung

Kundenakquise zusammengefasst

  • Kundenakquise meint den Prozess, neue Kunden oder Kundinnen zu gewinnen.
  • Grundlegend für eine erfolgreiche Kundenakquise ist eine genaue Zielgruppendefinition.
  • Bei der Kundenakquise unterscheidet man zwischen zwei Formen: Kaltakquise (potenzielle Kunden und Kundinnen, mit denen du noch keinen Kontakt hattest) und Warmakquise (Kunden und Kundinnen, mit denen du bereits Kontakt hattest).
  • Potenzielle Kunden und Kundinnen kannst du über verschiedene Kanäle erreichen, zum Beispiel E-Mail, Telefon oder Social Media.
  • Auch durch aktives Netzwerken erreichst du potenzielle Kundschaft.
  • Bei der Kundenakquise solltest du unbedingt nach System arbeiten, online sowie offline agieren und deine Aktivitäten wie Kosten messen.
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