Warum Empfehlungs­marketing und wie funktioniert es?

Was bedeutet Empfehlungs­marketing?

Mit Empfehlungsmarketing bezeichnen Expert:innen eine Strategie, die auf die Neukundengewinnung abzielt. Durch empfehlende Meinungen von Personen, die ein bestimmtes Produkt oder eine Dienstleistung selbst ausprobiert haben, wird dein Geschäftsmodell gelobt und fällt bei anderen User:innen positiv auf. Der Vorteil von dieser Art der Werbung ist es, dass reines Empfehlungsmarketing glaubwürdiger und authentischer wirkt, weil es von zufriedenen Kund:innen kommt. Davon zu unterscheiden ist die Mundpropaganda. Sie hat keine empfehlende, sondern lediglich eine informelle Wirkung – beispielsweise, wenn der eine dem anderen erzählt, dass es im Stadtteil x eine neue Buchhandlung gibt.

Wie funktioniert Empfehlungs­marketing?

Empfehlungsmarketing ist bei Unternehmen so beliebt, weil es anders als kostenintensive Werbekampagnen mit geringen Ausgaben große Erfolge einfahren kann. Ein Synonym für Empfehlungsmarketing ist Network Marketing. Voraussetzung dafür, dass Bestandskund:innen als Empfehlungsgeber:innen für eine Marke agieren, ist ihre Zufriedenheit. Es gibt verschiedene Möglichkeiten, Weiterempfehlungen auszusprechen: in Gesprächen mit dem persönlichen Umfeld oder digital im Online-Shop, in sozialen Netzwerken oder Bewertungsportalen. In jedem Fall zahlen positive Online-Bewertungen immer auf deinen Geschäftserfolg ein.

Wie kannst du Online-Empfehlungs­marketing am besten umsetzen?

Sinnvoll ist es, in diesen vier Schritten vorzugehen:

1. Kundenanalyse: Zunächst solltest du analysieren, wer aus deiner Zielgruppe seine Erfahrungen im Rahmen deines Empfehlungsmarketings teilen könnte. Zur potenziellen Zielgruppe zählen beispielsweise Bestandskund:innen oder Geschäftspartner:innen. Um die Kundenzufriedenheit zu sichern, musst du stetig in die Qualität deines Angebots, Services sowie deiner Beratung investieren. Nachhaltige Kundenbindung ist demnach die Vorstufe zur Kundenzufriedenheit.
2. Strategie: In dieser Phase sammelst du Ideen für dein Empfehlungsmarketing. Überlege dir, über welche Kanäle du deine Empfehlungsgeber:innen ansprechen möchtest und wo sie ihre Empfehlung abgeben sollen: etwa per E-Mail und auf einem Bewertungsportal. Zur Definition der Strategie gehört außerdem, welche Belohnung die Empfehlungsgeber:innen für ihre Leistungen erhalten. Das können Rabatte, Produkte oder Geld sein.
3. Planung und Umsetzung: Anschließend setzt du die Strategie mithilfe deines Teams um. Wichtig ist, dass der Prozess für die Kund:innen einfach und reibungslos funktioniert. Je mehr zufriedene Kund:innen du hast, desto mehr Empfehlungen kannst du mit der Zeit generieren.
4. Monitoring und Optimierung: Nutzt du für die Kommunikation mit deinen potenziellen Empfehlungsgeber:innen digitale Tools, kannst du damit auch wunderbar die Effektivität deiner Maßnahmen messen. Gleiches gilt für die Anzahl und Qualität der Empfehlungen. Diese Einblicke sind ein guter Anhaltspunkt, um den Vertrieb und das Empfehlungsmarketing kontinuierlich zu optimieren.

Wie unterscheidet sich Empfehlungs­marketing von Affiliate-Marketing?

Das Affiliate-Marketing stellt einfach ausgedrückt die Zusammenarbeit von digitalen Vertriebspartner:innen dar. Beide wollen Produkte verkaufen und Umsätze generieren. Als Affiliates können deshalb strenggenommen Werbende (Publisher) und Herstellende bzw. Händler:innen (Advertiser) gleichermaßen bezeichnet werden. Als Selbstständige:r kannst für die Umsetzung eines Affiliate-Marketings zum Beispiel ganz gezielt Influencer:innen und deren Reichweite nutzen.

Affiliate-Marketing ist demnach eine digitale Vertriebsform, bei der Affiliates heute vor allem in ihrer Rolle als Publisher bekannt sind. Sie bewerben Produkte und Dienstleistungen von Firmen und erhalten für jeden Kauf, Lead oder Klick von Hersteller:innen oder Händler:innen eine Provision. Auch wenn es beim Empfehlungsmarketing ebenfalls Belohnungen geben kann, entstehen die positiven Referenzen dort aus echter Überzeugung und stellen keine zusätzliche Einnahmequelle dar.

Somit liegt der größte Unterschied in der Motivation für eine Empfehlung:

• Empfehlungsmarketing fokussiert stets eine hohe Kundenzufriedenheit.
• Affiliate-Marketing stellt die Umsätze beider Affiliates (Publisher sowie Advertiser) in den Mittelpunkt und will digital Produkte verkaufen.

Welche Vorteile hat Empfehlungs­marketing?

Um langfristig als Unternehmen zu wachsen und Neukund:innen nicht an die Konkurrenz zu verlieren, darf Empfehlungsmarketing weder bei B2B- noch B2C-Firmen fehlen.

Hier die zentralen Vorteile von Empfehlungsmarketing auf einen Blick:

• Steigerung des Umsatzes: Zufriedene Kund:innen bringen Neukund:innen. Effizientes Empfehlungsmarketing hat das Potenzial, den Umsatz der Bestandskund:innen zu sichern und den Kundenstamm zu erweitern. In Zeiten von breit aufgestellten Vertriebs- und Marketingstrukturen solltest du auf diese Chance nicht verzichten.
• Mehr Mundpropaganda: Animierst du deine Kund:innen regelmäßig dazu, ihre Erfahrungen zu teilen, kann das schrittweise mehr Mundpropaganda nach sich ziehen. Sind deine Kund:innen wirklich von deinem Unternehmen überzeugt, berichten sie ihren Freund:innen und Bekannten möglicherweise auch über die angebotenen Belohnungen hinaus davon.
• Hohe Glaubwürdigkeit: Unternehmenswerbung ist meist plakativ und eine Form des Selbstlobs. Kommt die Empfehlung aber von unabhängigen Kund:innen, ist das glaubwürdiger und erhöht das Vertrauen in die Marke. Gleichzeitig kann das die Kaufentscheidung beschleunigen.
• Niedrige Kosten: Hast du einmal ein automatisiertes System für das Empfehlungsmarketing aufgesetzt, sind im Vergleich zu anderen Werbemaßnahmen die laufenden Kosten gering. Auch die Prämien wählst du so aus, dass sie deine Marge nur minimal reduzieren.

4 Tipps für erfolgreiches Empfehlungs­marketing

Zum Abschluss möchten wir dir hilfreiche Tipps für ein erfolgreiches Empfehlungsmarketing mit auf den Weg geben:

• Kundenbindung fördern: Eine attraktive Möglichkeit, die Kundenbindung zu fördern, sind Treueprogramme: beispielsweise bei jedem Einkauf Punkte sammeln und Rabatte erhalten. Auf diese Weise haben Kund:innen bei jedem Kauf ein Erfolgsgefühl und entwickeln positive Assoziationen mit dem jeweiligen Unternehmen.
• Zielgruppe besser verstehen: Empfehlungen bekommst du auf Dauer nur mit einem maßgeschneiderten Angebot für deine Zielgruppe. Um das zu schaffen, musst du deine Zielgruppe und ihre Bedürfnisse, Wünsche und Ziele kennen. Dafür kannst du bestehende Kundendaten analysieren, Marktforschung betreiben oder selbst das Gespräch mit deinen Kund:innen auf Social Media oder Messen suchen. Alternativ kannst du auch einfach eine Online-Umfrage bei deinen Bestandskund:innen durchführen.
• Soziale Netzwerke pflegen: Wie Kund:innen dich als Marke wahrnehmen, wird auch maßgeblich von deinem Auftritt in den sozialen Netzwerken geprägt. Neben hochwertigem und unterhaltsamem Content sind schnelle Reaktionen auf Fragen oder Feedback wie Nachrichten oder Kommentare ein Muss. Das erzeugt Kundennähe und Authentizität.